Cennik consultingu w Polsce — dlaczego większość firm go ukrywa

Wejdź na stronę Deloitte, EY, KPMG, PwC (Big-4), McKinsey, BCG, Bain. Otwórz 10 polskich butików konsultingowych. Policz, ile z nich ma publiczny cennik.

Odpowiedź: zero.

Niezależnie od skali — od dużych domów konsultingowych po 5-osobowe butiki — cennik jest ukryty. Zamiast niego dostajesz formularz kontaktowy i zdanie: "zadzwoń, porozmawiamy". Ten artykuł wyjaśnia, dlaczego tak jest, co to oznacza dla klienta, i dlaczego Why Consulting świadomie wybrało odwrotne podejście — publikujemy ceny wszystkich pakietów.

4 powody, dla których consulting ukrywa cennik

Powód 1: Cena jest negocjowana per klient

Większość consulting firm pracuje w modelu T&M (time & materials) — stawki dzienne × liczba dni × liczba konsultantów. Kluczowa różnica: stawka dzienna nie jest stała.

Typowe zakresy w Polsce (2025):

Junior konsultant: 1500-3000 PLN/dzień
Senior konsultant/Manager: 3000-6000 PLN/dzień
Partner/Director: 6000-15000 PLN/dzień

Stawki są negocjowane per projekt — w zależności od (a) wielkości klienta (Telekom płaci więcej niż MŚP), (b) długości zaangażowania (projekt 12-miesięczny = niższa stawka dzienna), (c) relacji (stałym klientom rabat 15-25%). Publikacja cennika uniemożliwiłaby tę elastyczność.

Powód 2: "Pricing by anchoring" — kontrola konwersacji

Podstawowa zasada sprzedaży consultingowej: niech klient pierwszy powie cenę. Sprzedawca konsulting ma 45 minut na rozmowie, żeby: (a) zdiagnozować problem, (b) pokazać, że jego firma umie go rozwiązać, (c) wybadać budżet, (d) dopasować ofertę pod ten budżet.

Gdyby klient zobaczył "cena: 150 000 PLN" na stronie, 90% zamknęłoby zakładkę zanim sprzedawca miałby szansę pokazać wartość. Ukryty cennik = kontrola nad pierwszą rozmową.

Powód 3: Scope creep jako feature, nie bug

Tradycyjne projekty consultingowe są wyceniane estymacyjnie (100 osobodni × 5000 PLN). Po podpisaniu kontraktu scope (zakres prac) zaczyna się rozrastać: "to wymaga dodatkowego warsztatu", "trzeba zrobić drugą iterację", "musimy dorzucić analizę X". Budżet rośnie o 30-80% względem pierwotnej estymacji. W branży nazywa się to change orders.

Stały cennik (np. 35K za pakiet) zabrałby tę opcję. Dlatego większość firm consultingowych woli wyceniać każdy projekt od nowa — scope negocjowany na bieżąco.

Powód 4: Ego branży

Nikt tego nie powie głośno, ale jest element prestiżu. "Nasze usługi są unikalne i wymagają rozmowy" brzmi lepiej niż "cena od 35K PLN". Big-4 sprzedają sobie obraz dostępnych tylko dla tych, którzy "stać ich zapytać". Butiki kopiują tę narrację.

Co ukryty cennik oznacza dla klienta MŚP

Jeśli jesteś właścicielem firmy 10-250 osobowej, ukryty cennik działa na twoją niekorzyść z 3 powodów:

1. Tracisz czas na qualifying call, nie wiedząc, czy cię stać. Umawiasz się na 45-minutową rozmowę z konsultantem, zanim dowiesz się, że ich najniższy pakiet kosztuje 80K PLN. Dla firmy z budżetem consultingowym 30-50K to jest marnowanie czasu obu stron.

2. Brak benchmarku — nie wiesz, czy płacisz za dużo. Bez publicznych cen nie możesz porównać 3 ofert w tej samej półce. Każda jest "indywidualna", każda jest "dopasowana do klienta". Kończy się tak, że wybierasz tę, która "czuje się najlepiej" — i płacisz 2-3× więcej niż warto.

3. Power dynamics są po stronie sprzedawcy. Sprzedawca widzi twój budżet na twarzy, ty nie widzisz jego cennika. Negocjacje są asymetryczne od pierwszej minuty.

Dlaczego Why Consulting pokazuje ceny

Świadomie zrobiliśmy odwrotną decyzję. Nasze pakiety są publiczne, ceny są publiczne, zakres jest publiczny.

Why-STARTER — 15 000 PLN netto, 30 dni Why-TRANSFORM — 35 000 PLN netto, 60-90 dni Why-SCALE — od 25 000 PLN/mies, 6 miesięcy+ Why-ADVISOR — od 8 000 PLN/mies, cykl miesięczny

Cztery powody tej decyzji:

1. Self-qualifying klientów

Publiczny cennik oznacza, że do nas trafiają klienci, którzy (a) widzą cenę, (b) mogą ją rozpatrzyć, (c) umawiają rozmowę świadomie. Nie marnujemy czasu obu stron na qualifying call.

Jeśli masz budżet 8K PLN, od razu wiesz, że Why-ADVISOR (8K/mies) jest dla ciebie. Jeśli twój pierwszy projekt ma być 15-50K, wiesz, że STARTER lub TRANSFORM są w zasięgu.

2. Symetria w rozmowie

Gdy ty widzisz nasze ceny, a my widzimy twój problem — pierwsza rozmowa jest o problemie, nie o budżecie. "Co naprawdę cię boli?" zamiast "ile chcesz wydać?". Z naszego doświadczenia, ta zmiana frame'u skraca czas sprzedaży z 6-8 tygodni do 2-3 tygodni.

3. Scope nieelastyczny, cena elastyczna

Nasze pakiety mają stały scope. STARTER to 30 dni diagnozy + 3 Quick Wins + roadmapa. TRANSFORM to 60-90 dni implementacji jednej transformacji. Jeśli potrzebujesz więcej scope — bierzesz drugi pakiet, nie dopłacasz do pierwszego.

To jest uczciwsze dla obu stron: ty wiesz, za co płacisz, my wiemy, co mamy dostarczyć. Zero change orders, zero scope creep.

4. Zaufanie → większy średni kontrakt

Paradoksalnie — publikacja cen nie zmniejsza średniego kontraktu, tylko go zwiększa. Bo klienci, którzy nas wybierają, wybrali nas świadomie, z budżetem, z expectations. Mniej negocjacji "w dół", więcej rozmów "co jeszcze dorzucić". Klient, który zaczyna od STARTER, często kończy na TRANSFORM + SCALE, bo zobaczył wartość — nie dlatego, że wmanewrowaliśmy go w wyższy pakiet.

Benchmark cen consultingu w Polsce (2025)

Oto jak wygląda rynek — na podstawie publicznych ofert, rozmów z klientami i insider knowledge:

Big-4 (Deloitte, EY, KPMG, PwC):

Discovery / assessment: 150-400K PLN
Transformation project (3-6 mies.): 500K-3M PLN
Retainer strategic: 50-200K PLN/miesiąc

Butiki strategiczne (BCG, McKinsey, Bain w PL):

Projekt strategiczny (3 mies.): 600K-2M PLN
Operational improvement: 300K-1M PLN

Butiki consulting mid-market (PwC alternatywy):

Diagnostic: 80-200K PLN
Transformation: 200-600K PLN
Retainer: 20-60K PLN/mies.

Konsultanci freelance / 1-3 os. firmy:

Dzień: 2000-5000 PLN
Projekt (pakiet): 15-80K PLN

Why Consulting: 15-80K PLN projekt + retainery 8-25K/mies. — w mid-market, z transparentnym cennikiem.

Warto zaznaczyć: droższe != lepsze. Big-4 pobierają wysoką marżę za brand, nie za jakość deliverable'ów. Dla MŚP 10-250 osobowego butik mid-market dostarcza tę samą (czasem lepszą) wartość za 1/5 ceny.

Jak wybrać pakiet konsultingowy — framework

Jeśli masz pierwszy raz rozważasz consulting, framework wyboru:

Budżet 8-15K PLN: Zacznij od diagnozy. Why-STARTER lub Why-ADVISOR retainer 2-3 miesiące. Cel: zdiagnozować problem, dostać roadmapę, zrozumieć czy potrzebujesz więcej.

Budżet 15-50K PLN: Jeden focused projekt transformacyjny. Why-TRANSFORM 35K/60-90d — wybieramy jedno wyzwanie (sales funnel / operations / product market fit / kultura) i go przechodzimy od diagnozy do pilot → scale.

Budżet 50-150K PLN: 6-miesięczny program skalowania. Why-SCALE — 25-30K/miesiąc przez 6 miesięcy + steering committee. Kilka równoległych transformacji.

Budżet 150K+ PLN: Rozważ, czy potrzebujesz Big-4 (skala / brand / audit compliance), czy wolisz 3-4 paralelne projekty z butikami (większa elastyczność, niższa cena).

Kiedy publiczny cennik nie działa

Uczciwie — nasza otwarta polityka cenowa nie jest idealna dla wszystkich. Nie działa w 3 przypadkach:

1. Projekty nietypowe (> 150K PLN, >6 mies.) — tu scope jest na tyle unikalny, że wycenić należy indywidualnie. Mamy mechanizm "custom engagement" wyceniany osobno, ale to wyjątek, nie reguła.

2. Kultura korporacyjna z PO (procurement) — wielkie firmy wymagają RFP, przetargów, negocjacji ramowych. Nasze stałe ceny tu nie pasują, bo procurement potrzebuje negocjować. Dla takich klientów mamy osobny protokół.

3. Konkurenci — czasem klient przychodzi "tylko po wycenę", żeby porównać z innymi ofertami. Publiczny cennik oszczędza nam tych rozmów — wiedzą, ile kosztuje, bez marnowania naszego czasu.

Podsumowanie

Ukrywanie cen w consultingu jest tradycją branżową — ale nie koniecznością. Jako butik mid-market świadomie wybraliśmy transparentność cenową, bo:

Self-qualifying klientów oszczędza czas
Symetria w rozmowie buduje zaufanie
Stały scope = zero scope creep
Klienci wybierają nas świadomie — lepsze dopasowanie

Jeśli szukasz konsultingu i nie wiesz, od czego zacząć, sprawdź nasz cennik — od razu zobaczysz, gdzie się lokujesz. Następny krok: Why-STARTER (15K, 30 dni) lub bezpłatna konsultacja (30 min, zero zobowiązań).

Powiązane artykuły:

Powiązane zasoby:

Cennik Why Consulting — publiczne ceny 4 pakietów
Jak liczymy ROI — metodologia baseline + źródła wartości
ROI Predictor — szacuj zwrot z inwestycji w 5 minut